很多人在購(gòu)物的時(shí)候都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)某個(gè)銷售人員說的話題頓時(shí)勾起我們的關(guān)注點(diǎn)時(shí)，免不了會(huì)多問幾句。

如何了解到客戶的需求點(diǎn)，就需要在客戶的只言片語中或是提問中發(fā)現(xiàn)客戶較為關(guān)注的點(diǎn)，然后根據(jù)他感興趣的點(diǎn)重點(diǎn)介紹一些客戶想要了解的信息，這樣才能爭(zhēng)取更多的銷售時(shí)間。

描述產(chǎn)品時(shí)，不單單只是介紹產(chǎn)品本身，還可以通過描繪產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景來讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想，比如鋪在客廳的瓷磚和鋪在衛(wèi)生間的瓷磚可以選擇同樣的花色，保持色調(diào)的統(tǒng)一。但在產(chǎn)品的性能要求上對(duì)于不同的空間應(yīng)該有不同的標(biāo)準(zhǔn)，這樣具體找?guī)卓町a(chǎn)品告訴消費(fèi)者應(yīng)該在挑選時(shí)注意些什么問題等等，適當(dāng)舉例再加上客觀論述，會(huì)讓整個(gè)銷售過程更顯順暢。

每天進(jìn)店的人很多，可是每一個(gè)人都有自己獨(dú)特的個(gè)性和生活經(jīng)歷，要根據(jù)不同的人看重事物的方面不同而有針對(duì)性的聊一些話題。比如三口之家的小夫妻，剛剛有了寶寶，可能會(huì)對(duì)環(huán)保的產(chǎn)品比較上心，那么就要推進(jìn)一些綠色環(huán)保的產(chǎn)品給他們。再比如家里有上了年歲的老人，應(yīng)該建議衛(wèi)生間用防滑系列的產(chǎn)品，這樣能對(duì)老人的安全負(fù)責(zé)，既體現(xiàn)出品牌的人文關(guān)懷，又能凸顯產(chǎn)品的豐富和導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)性。

每個(gè)人都有攀比之心，在購(gòu)物的過程中也不例外，總想通過一些東西和產(chǎn)品凸顯自己的眼光獨(dú)到，適時(shí)的夸贊客戶的眼光不錯(cuò)，選擇的產(chǎn)品總是能符合大眾的審美，也能找到當(dāng)下的流行趨勢(shì)，總是會(huì)讓他產(chǎn)生一種莫名的認(rèn)同感和自豪感，這樣在購(gòu)物的過程中也會(huì)顯得更好溝通和交流。

當(dāng)客戶咨詢產(chǎn)品信息以及價(jià)格等方面的問題時(shí)，多用積極正面的方式來回答，不要直接否定。對(duì)于客戶提出的問題也要仔細(xì)聆聽，畢竟人都喜歡以自己為中心，當(dāng)你真正嘗試著為客戶解決一些實(shí)際的問題時(shí)，他會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更多的信任感。

同樣的一句話，帶著不同的語音和情緒，表達(dá)出的意思也完全不一樣，聽到這句話的人也產(chǎn)生不同的反應(yīng)。在對(duì)待客戶時(shí)，開場(chǎng)一定要讓對(duì)方感受到自然和舒服，沒有壓迫感，這樣才能慢慢讓客戶進(jìn)入到想要傾訴的環(huán)境中。

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